10 técnicas de vendas infalíveis: saiba como vender mais e melhor

As melhores técnicas de vendas envolvem análises dos padrões de consumo do público-alvo, interpretação de linguagem corporal (no caso de vendas feitas pessoalmente), o despertar de um senso de urgência e o uso de algumas perguntas estratégicas, por exemplo.

Essas estratégias são capazes de fidelizar clientes e torná-los defensores da marca ou empresa com a qual eles fecham negócio e, para comprovar que são eficazes de verdade, mais do que simplesmente vender, é preciso ter a certeza – ou, pelo menos, quase – de que o consumidor foi conquistado.

Em uma realidade na qual tudo está disponível de forma simples e rápida, pode ser difícil se destacar e chegar nesse patamar, por isso, agir de um jeito diferente dos demais e se sobrepor aos concorrentes desde o primeiro momento de prospecção com certeza vai fazer a diferença.

Para ajudar você, este artigo traz 10 técnicas de vendas que fazem qualquer um vender mais e melhor comprovadamente, além de tornar qualquer negócio uma referência principal no setor em que atua.

Quais são as técnicas de vendas infalíveis?

Focar no benefício, contornar objeções e despertar do famoso “senso de urgência” – aquela vontade de comprar hoje porque amanhã pode ser que não exista mais o produto, por exemplo – são algumas das principais técnicas de vendas que todo mundo deveria conhecer e usar.

Experimentá-las, inclusive, faz parte da definição de estratégias eficientes de vendas e de quais são os objetivos e metas do próprio vendedor e da empresa. Sem contar que ajuda muito na hora de encontrar e conversar com possíveis novos clientes!

Continue a leitura para conhecer melhor cada uma delas.

10 melhores técnicas de vendas para você conhecer e experimentar

Agora, direto ao ponto. Descubra adiante mais detalhes sobre as principais técnicas de vendas para seguir rumo ao sucesso por aí e saiba como colocá-las em prática dentro da sua realidade e da realidade do seu cliente.

1. Focar nos benefícios

As pessoas vão atrás de empresas e profissionais porque têm algum problema ou alguma dor e precisam de alguém especializado para ajudá-las. Por isso, a principal técnica de venda que funciona com a maioria dos consumidores é fazer uma abordagem focada nos benefícios do que será adquirido.

Você não deve vender um produto ou serviço, mas uma solução!

Quando abordar ou atender um cliente, não fale apenas da empresa ou daquilo que ele está procurando: mostre quais são os benefícios que esse consumidor pode adquirir com o que você tem a oferecer e, mais do que isso, com a construção de um relacionamento com a sua marca.

Além de tudo, busque sempre conhecer quais são os desejos dele. Ouça bem o que ele quer e como ele vive para descobrir o que está faltando no dia a dia e oferecer o recurso necessário para atendê-lo e melhorar a experiência do cliente – seja de forma online ou presencial.

2. Definir qual é o cliente ideal

Pode parecer só uma técnica para desenvolver soluções que serão vendidas, mas, na verdade, conhecer e definir o público-alvo de uma empresa ajuda muito nas vendas. É o principal fator para quem é vendedor saber como e com quem quer falar.

Afinal, se você vive tentando se comunicar com todo mundo, pode acabar se comunicando com ninguém.

A melhor forma de chegar à definição é criando uma persona, ou seja, uma representação fictícia de um cliente ideal, e não pense que fazer isso é tão simples quanto falar a idade e o local de residência dessa suposta pessoa: você precisa criar um personagem completo!

Hábitos de consumo, o que ele/ela gosta de fazer, onde trabalha, com quem se relaciona, quais planos tem para o futuro, quais acontecimentos passados interferem nas suas decisões do presente e quais são os seus interesses. Tudo deve ser pensado para constituir sua persona.

Assim, você consegue ser mais empático(a) nas negociações, entender de verdade quais são as necessidades do seu público-alvo e saber qual é o discurso que vai pegar convencer todo mundo a fechar negócio.

3. Estudar hábitos de consumo

A melhor forma de vender é entender como algo é comprado e, por isso, compreender os hábitos de consumo do seu público-alvo é essencial para descobrir seus desejos e suas necessidades.

Você pode usar pesquisas de mercado feitas por veículos especializados ou ver o histórico de vendas da sua empresa para entender quais são os padrões dos melhores clientes e ter esses dados a seu favor na hora da venda.

Descobriu que há uma alta na demanda por determinado produto ou serviço no final do ano por conta das datas comemorativas da época? Essa informação abre portas para saber que, perto das festas, você consegue uma certa vantagem e talvez maior poder de barganha em comparação com concorrentes.

Toda informação é essencial para o sucesso do negócio, mas, mais importante do que tê-la, é saber usá-la ao seu favor.

4. Aprender a contornar objeções

Saber como “contrariar” os consumidores sem que eles se sintam, de fato, contrariados, também é uma técnica de venda.

Quando você vende algo sempre podem surgir objeções que servirão de “munição” para o cliente dar uma negativa para a sua proposta, então, a dica é conhecer todas as possíveis refutações para saber como contorná-las.

Quase como se você fizesse uma listinha de argumentos que o consumidor usa para dizer “não”!

Conversar com outros vendedores, analisar o processo de negociação de outras pessoas e fazer simulações servem como estratégias matadoras nesse caso, que vão deixar você preparado(a) para todos os acontecimentos.

Caso você não consiga fazer nada disso, use a sua própria experiência e, se achar interessante, pergunte aos amigos e familiares o que os impediria de comprar o seu produto ou serviço e como eles seriam convencidos do contrário.

Assim, você ganha mais repertório e também aprende possíveis dúvidas que seus clientes em potencial possam ter.

5. Interpretar a linguagem corporal

O corpo fala o que as pessoas não querem dizer, portanto, prestar atenção nos seus próprios movimentos e, principalmente, nos movimentos e gestos dos clientes ajudará você a conduzir as negociações da melhor forma possível.

Por exemplo: o umbigo de uma pessoa quase sempre está virado na direção daquilo que prende o interesse dela, ou seja, se estiver virado para você, significa que ela estará prestando atenção no que você tem a dizer.

Outra coisa na qual você pode ficar de olho é na inclinação do corpo de quem pretende comprar alguma coisa.

Se o cliente estiver inclinado na sua direção, provavelmente terá real interesse no que você estiver dizendo, porém, caso decida se inclinar na direção contrária, talvez seja sinal de que alguma de suas expectativas foi quebrada durante a conversa.

Lembrando que ninguém é igual e a linguagem corporal não funciona 100% das vezes, ok? Apesar disso, é um ótimo indicativo para “ler” os outros, sim! Você pode até estudar mais sobre ela em obras de estudiosos famosos do tema, como os livros “O Corpo Fala” e “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”.

6. Atuar como um consultor especializado

Outra técnica infalível: mostrar sabedoria e conhecimento!

Mais do que apenas ter um discurso pronto de vendas, é necessário ser consultivo e entender o que o cliente realmente precisa. Talvez seja melhor vender algo mais barato e que acerte em cheio na necessidade dele do que vender algo que ele não precisa só porque vai ajudar na sua meta, entende? As chances de fidelizá-lo caem drasticamente.

Ao vender um produto ou serviço que atenda quem o procura, ao longo do tempo, essa pessoa compradora verá que sua recomendação foi sincera e sempre lembrará de você quando tiver outra necessidade ou na hora de indicar a sua marca para amigos e familiares.

Sempre opte por criar relacionamento e manter clientes acima de fechar negócio. O verdadeiro sucesso só é conquistado de maneira justa e transparente.

7. Fazer perguntas estratégicas

Pensando que algumas pessoas não sabem exatamente o que precisam ou querem comprar, além de terem dificuldade em enxergar valor naquilo que está sendo vendido, outra técnica para experimentar é a de perguntas estratégicas que ajudem cada uma delas a descobrir todos esses pontos por si mesmas.

Para isso, você pode usar o formato SPIN de vendas, que consiste, justamente, em incentivar o consumidor a enxergar suas próprias necessidades.

• S – situação: faça perguntas da situação de vida do consumidor; você deve coletar dados e fatos sobre a atual situação do cliente.
• P – problema: entenda quais são as dores e insatisfações que a pessoa tem com sua situação.
• I – implicação: levante questões que levem o consumidor a pensar e identificar quais são as consequências dos problemas que ele tem.
• N – necessidade: por último, faça perguntas que permitam ao cliente entender quais são os benefícios que seu produto pode trazer para resolver os problemas dele.

Assim, você consegue criar uma narrativa no seu processo de vendas que será mais assertiva e ajudará na conclusão da aquisição.

8. Ter flexibilidade

Parece óbvio, mas não é – e a flexibilidade entra na lista de técnicas de vendas, sim! Nem todos possuem as mesmas condições e oportunidades, mas muitos precisam sanar suas necessidades naquele momento em que procuram por você.

Então, é preciso ser flexível para aprender a lidar com as mais variadas situações.

Pode ser necessário mudar um pouco a sua postura e o seu discurso de vendas em cada cenário para cativar a confiança do cliente e, por isso, a resiliência é tão importante durante a prospecção.

Nada será sempre 100% igual e a habilidade de conseguir se adequar às mais diversas imprevisibilidades trará uma vantagem competitiva para você e para o negócio que você representa.

9. Despertar o senso de urgência

O despertar do senso de urgência é uma das melhores técnicas de fechamento de vendas usada no mercado atualmente. Ela consiste em dizer ao cliente interessado no seu produto ou serviço que, por exemplo, você só consegue manter o preço ou o desconto promocional por um curto período de tempo.

Geralmente, esse tipo de argumento vem quase no fim da negociação – tipo quando uma pessoa diz que “vai pensar sobre o assunto” – e o ideal é não dar margem nem para isso, mostrando que ela precisa comprar com você o mais rápido possível.

Aliás, você sabia que o senso de urgência também pode ser considerado um gatilho mental? Só que, quando o assunto são vendas, gatilhos desse tipo vão mais para um outro lado. Veja abaixo, antes de encerrar a leitura!

10. Usar gatilhos mentais

Por último, mas não menos importantes, os gatilhos mentais como um todo fazem parte de uma técnica de vendas que “apela” para o emocional das pessoas. Geralmente, no mundo dos negócios, eles são situações do cotidiano que podem ser usadas por quem vende para incentivar a compra de um determinado produto ou serviço por um cliente.

Um corretor de seguros, por exemplo, ao descobrir que seu alvo tem duas filhas, pode usar o gatilho de “e se acontecer alguma coisa com você e você não puder dar mais suporte para a criação das suas crianças?”.

Claro que esse é um exemplo exagerado, mas você vê como esse argumento é poderoso?

Por isso, de novo, é essencial conhecer muito bem cada pessoa para quem estiver vendendo uma solução. Bons gatilhos eliminam qualquer dúvida do consumidor de que está fazendo um bom negócio!

Agora…

Você pode estar pensando que todas essas dez ideias são apenas técnicas de vendas presencial e pode estar querendo saber “cadê as técnicas de venda online?”. Isso tudo o que foi colocado até agora pode ser usado das duas formas – exceto pela leitura da linguagem corporal, se não houver relacionamento em vídeo com o comprador.

Mesmo pela web, você pode usar e abusar desses recursos para tornar a sua venda ainda mais assertiva. Experimente!

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