Como definir metas de vendas + dicas para atingi-las

Definir boas metas de vendas envolve planejamento, avaliação da equipe e um objetivo claro. Agora, para alcançá-las, você deve criar um cronograma que estipule prazos, avaliar os resultados e manter seu time sempre motivado.

Muita gente chega a tremer quando ouve falar no assunto, porque lembra da imposição pela busca de objetivos inalcançáveis e do planejamento ineficiente que costuma partir de gestores despreparados para assumir as rédeas nesse quesito, e isso acontece em empresas de todos os nichos!

Mas não precisa ser assim. Existem técnicas para estipular e alcançar as metas do seu negócio sem que ninguém precise sofrer por conta disso. Que tal anotar algumas delas e revolucionar a organização dos objetivos por aí?

Mas, antes de qualquer coisa, vamos à legalidade do assunto!

Existe lei que proíba a instituição de metas de vendas?

Não existe uma lei específica sobre metas de vendas, no entanto, o artigo 170 da Constituição Federal diz que toda atividade econômica deve prezar pela dignidade e bem-estar do trabalhador.

Isso quer dizer que você não pode punir ou prejudicar um funcionário porque ele não alcançou os objetivos estipulados no fim do mês.

O texto serve, inclusive, para proteger os direitos do trabalhador, punindo qualquer empresa que explorar os funcionários para bater metas desleais.

Se você quer garantir a satisfação dos dois lados da relação, a dica é criar metas realistas, como o tópico abaixo ensina.

Como estipular boas metas de vendas em 5 passos

Toda empresa precisa de dinheiro em caixa para pagar as contas e ficar no azul no final do mês, e as metas são um jeito muito prático de motivar a sua equipe a vender mais para que você consiga cobrir as despesas que precisam ser pagas fielmente.

O problema é que grande parte dos negócios não sabe como calcular uma meta de vendas ambiciosa, mas realista, o que acaba frustrando a equipe de vendedores e, por consequência, os gestores quando os resultados não são os esperados.

Mas esse problema acaba aqui! Siga os cinco passos adiante e dê adeus às frustrações.

1. Analise o mercado

Antes de tudo, analise como está o mercado. Veja como andam os concorrentes, quais são as tendências e lançamentos deles e o que os clientes buscam em um negócio do seu nicho de forma geral.

Isso facilita a definição da meta e ajuda a montar uma estratégia assertiva e capaz de ser atingida.

2. Defina um objetivo

Uma meta bem feita deve ser clara, direta ao ponto e abordar muito mais do que apenas quanto você deseja vender.

Uma boa ideia nesse sentido é seguir o método S.M.A.R.T para definir objetivos realistas e assertivos. Nesse modelo criado por Peter Drucker, um dos maiores autores do segmento administrativo, cada letra que compõe o nome do método representa um tipo de meta!

• S (specific) – específica: quanto menos abrangente sua meta for, mais fácil direcionar os recursos para atingi-la.
• M (measurable) – mensurável: o objetivo precisa possibilitar o acompanhamento do trabalho para saber se a equipe está indo na direção certa, ou seja, o processo deve ser fácil de “mensurar” durante o andamento.
• A (achievable) – alcançável: se a meta não for plausível de ser alcançada, ela servirá apenas para frustrar o time.
• R (relevant) – relevante: de nada adianta uma meta que não sirva para nada! Ela precisa ter um impacto positivo visível na empresa.
• T (time-based) – temporal: nada de estipular objetivos “para sempre”! Estabeleça um prazo máximo para a sua equipe atingir o número delimitado de vendas, afinal, uma meta sem data limite não passa de um sonho.

E não guarde todo esse planejamento só para você: comunique toda a trajetória ao time, assim, sua equipe ficará até mais motivada ao ver toda a organização para alcançar o objetivo em comum.

3. Analise o seu time

Parte de estipular boas metas inclui conhecer as pessoas do seu time, elencando principalmente as forças e fraquezas de cada um. Isso porque avaliar a habilidade e a experiência de cada integrante pode contribuir para traçar metas mais realistas.

Por exemplo, imagine um time de vendas formado por pessoas que acabaram de começar no ramo e entraram na empresa há duas semanas: com certeza, a meta precisa ser um pouco mais modesta até que todos adquiram experiência, do contrário, só vai servir para desmotivar a sua equipe.

4. Avalie as vendas atuais

Outro ponto para ficar de olho é o quanto você vende no momento, afinal, com base no que sua empresa já vende, você será capaz de traçar metas específicas, mensuráveis, alcançáveis e relevantes para o próximo ciclo.

Nesse momento, talvez caiba até fazer uma pesquisa com os consumidores para saber o que eles gostariam de comprar na sua loja ou o que poderia melhor para que eles aumentassem o gasto médio quando visitam o seu negócio.

Toda informação vale ouro nesse momento, e a sua equipe vai agradecer por esse empurrãozinho!

5. Divida a meta geral em pequenas conquistas

Pode ser que uma meta soe intimidadora quando se pensa no valor total que você planeja vender, por isso, uma dica sutil, mas muito eficaz, é quebrar a meta em conquistas menores, assim, fica até mais fácil para os próprios vendedores visualizarem seu progresso diário e acompanhar os resultados.

Uma meta de R$ 100 mil por mês parece algo bem difícil de bater, mas se você dividi-la em 20 dias trabalhados, sua equipe terá que vender R$ 5 mil por dia! Isso implica que, em um time com 5 pessoas, cada vendedor precisa vender mil reais por dia trabalhado.

Viu só como parece muito mais plausível desse jeito? Agora, se a criatividade ainda não engrenou por aí, você vai gostar de conhecer alguns exemplos prontos para aplicar por aí.

Exemplos de metas de vendas para aplicar no seu negócio

Quando se fala em metas, é bem comum pensar que o único objetivo de um negócio seja aumentar a receita, e, por mais que toda empresa queira faturar mais no fim das contas, é possível estabelecer diferentes objetivos para otimizar diferentes etapas da venda.

Se perceber, por exemplo, que a taxa de conversão está muito baixa, você pode estabelecer uma meta específica para melhorar este indicador.

Conheça algumas dicas adaptadas para o varejo logo abaixo!

• Novos clientes: conquistar 20 novos clientes no mês de julho
• Faturamento: faturar 10% a mais no próximo semestre
• Taxa de conversão: aumentar a taxa de conversão de vendas em 30%
• Número de vendas: vender 300 unidades de um produto específico
• Retenção de clientes: reduzir o churn (taxa de saída de clientes) em 50%
• Participação de mercado (market share): aumentar a participação de mercado em 3% no próximo ano
• Vendas por um determinado canal: vender 15% a mais através do e-commerce

Lembre-se do método S.M.A.R.T: quanto mais específica for a sua meta, maior a chance de a sua equipe focar o tempo e a energia em busca do resultado que você deseja.

Siga na leitura e aproveite para repassar as instruções a seguir para motivar o seu time a quebrar as barreiras rapidinho!

Como atingir as metas de vendas de forma mais fácil

Criar um cronograma, cumprir o checklist diário, focar nos clientes certos, avaliar os resultados periodicamente e manter a equipe motivada são ótimas estratégias para atingir objetivos na prática.

Além delas, manter um atendimento pós-venda personalizado é outra carta na manga para fazer o cliente voltar e ajudar seu time nas missões futuras, inclusive!

Agora, comece definindo o calendário.

Crie um cronograma

Definir bem as tarefas e colocar um prazo para sua equipe realizá-las é uma excelente dica para trabalhar de forma organizada e fazer com que todos realizem as tarefas certas (e com eficiência).

Ao dividir a rotina em passos claros, fica muito mais fácil manter o foco da equipe e trabalhar sem distrações desnecessárias.

Oriente seu time a cumprir o checklist diário

Um jeito bastante eficiente de evitar a procrastinação e manter seu time focado nos objetivos é estabelecer pequenos objetivos a serem cumpridos em prol da meta. Você quer faturar 20% no próximo semestre, mas o que sua equipe precisa fazer para chegar nesse marco?

Uma forma de responder essa pergunta é dividir o trabalho deles em pequenas metas, por exemplo: fazer 20 ligações por dia, enviar 10 e-mails, fazer o primeiro contato com 20 novos leads, instituir uma reunião de fechamento por dia e assim por diante.

Foque nos clientes certos

Todo o esforço do mundo não fará diferença se a sua equipe de vendas focar no cliente errado, por isso, ajude-os a identificar os clientes que estão realmente interessados e fazem parte do seu público-alvo.

É claro que todos devem ser bem atendidos, mas não faz sentido investir o tempo do seu time em consumidores que não estão no momento de compra, não possuem o orçamento necessário ou que não respondem aos contatos.

Avalie os resultados semanalmente

Esta dica funciona como uma autoavaliação do time e vai ajudar você a identificar o que pode ser melhorado.

Dessa forma, é possível ajustar a estratégia para eliminar o que não está funcionando ainda em tempo hábil, e pedir para os vendedores focarem no que de fato tem trazido os melhores resultados.

Motive sua equipe

Como um bom líder, é seu papel construir um ambiente positivo no qual a equipe se sinta motivada e valorizada. Trabalhar com técnicas de vendas envolve receber muitos “nãos” diariamente e, quando um vendedor se sente frustrado, todo o seu tão sonhado resultado pode ir por água abaixo.

Alguns gestores usam frases motivacionais para ajudar a equipe a atingir as metas de vendas. É comum ter um quadro no setor comercial e você pode, por exemplo, escrever uma frase por dia lá. Veja algumas ideias!

• "Acredite que você pode, e você já estará no meio do caminho."
• "Oportunidades não surgem. Você as cria."
• "O único lugar onde sucesso vem antes do trabalho é no dicionário."
• “Cada não deixa você um passo mais próximo do sim.”
• "Não é sobre ser o(a) melhor. É sobre ser melhor do que você era ontem."
• “O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia.”

Por mais simples que pareça, manter uma atitude positiva mantém a equipe engajada e confiante, e pode ser essa a peça que faltava por aí.

Invista no contato pós-venda

Uma ligação no pós-vendas pode ser a oportunidade perfeita para aumentar seus lucros! Um cliente satisfeito pode, além de comprar um novo produto indicar um amigo com potencial de se tornar o seu cliente.

Mas isso não é tudo. Fazer contato com o consumidor mesmo depois de já ter vendido, mostra que a empresa o valoriza, se importa com a sua opinião e quer ter uma relação mais próxima.

Ou seja, mesmo que o cliente não compre nada logo após a ligação, essa é uma grande oportunidade de receber um feedback e reforçar a confiança que ele pode ter na marca.

Viu só como atingir metas não significa apenas vender mais? O processo começa pelo básico, que é saber como estipular metas que sejam ambiciosas, transformadoras e realistas. Aplique cada passo deste artigo, use os exemplos para se inspirar e coloque a mão na massa para alcançar os resultados que você sempre quis.